3 Consejos para Emprendedores

Iniciar un negocio es una tarea dura. Los que lo hemos intentado, sabemos que hay días de gran ilusión, y otros de gran frustración.

Tal vez, lo más duro de todo el proceso es no tener grandes reservas de dinero, o incluso quedarse sin nada con qué operar, y mucho menos pensar en contratar personas o empresas que nos ayuden con tareas básicas, como la contabilidad, la publicidad, comunicación con los proveedores… y no queda tiempo para planear y pensar en nuevos productos. Emprender se trata, al inicio (y no tan al inicio), de un trabajo para «todólogos».

Vamos a dar por sentado que Usted tiene buenos productos, que ofrecen un verdadero beneficio a quien los adquiere. La naturaleza del producto o servicio es secundario. Usted tiene un producto que se distingue y que le brinda un valor adicional a quien decide obtenerlo. Esto es vital para pensar en una supervivencia prolongada. Caso contrario, si su producto es deficiente y/o si Usted no es honesto y transparente acerca de su oferta, puede tener éxito por un tiempo, pero la caída será estrepitosa. La ética nunca puede estar en juego.

¿Qué hacer para acercarse un poco más al éxito? ¿Qué es verdaderamente importante y qué puede esperar?

Antes de seguir adelante, vale la pena resaltar una de las principales características que debe tener un verdadero emprendedor: debe estar dispuesto a aprender a cada paso. Debe estar dispuesto a investigar, cambiar cosas de un día para otro, equivocarse, gastar dinero sin certeza del retorno… Si Usted cree que ya lo sabe todo, mejor no emprenda.

Ahora sí, ¿en qué invertir nuestro dinero y nuestro tiempo, y si no hubiera dinero, al menos el tiempo? Aquí les dejamos nuestros consejos.

Vender, Vender, Vender

Ningún negocio puede sobrevivir, ni siquiera medianamente, sin liquidez. No importa si tiene la mejor página web, un perfil en redes sociales con miles de seguidores, o el local

más increíble, con un diseño de lo más moderno. Sin plata, no hay vida. Ni siquiera un producto innovador, con las mejores características, sirve de mucho si nadie se interesa en tenerlo.

El proceso de ventas tiene una estructura y unos pasos muy definidos, pero ante todo se trata de informar tan bien acerca del producto, con tanta certeza, y con un verdadero interés por presentar los beneficios de su producto a sus compradores potenciales. En la actualidad, la venta dura casi nunca funciona.

Básicamente, el proceso es el siguiente:

1. Se encuentra una persona que podría comprar nuestro producto, o al menos algo similar. Es una persona que podría estar interesada en el producto.
2. Se establece una comunicación con ella (puede ser personalmente, por teléfono, por redes sociales, por correo electrónico, etc.)
3. Se establece un acuerdo con respecto a algo, lo que sea, no necesariamente acerca del producto que se va a ofrecer. Aquí, vale mencionar dos puntos vitales: 1) el vendedor siempre debe estar interesado, y 2) se debe buscar algo en lo cual tanto vendedor como potencial comprador puedan estar de acuerdo, una realidad que puedan compartir. Un buen vendedor nunca discrepa con el cliente potencial, y mucho menos con un cliente establecido. NUNCA. Y esto no necesariamente quiere decir que el cliente siempre tiene razón (como erróneamente se afirma), simplemente significa que hay que encontrar algo en lo que se pueda estar de acuerdo.
4. Se averigua qué es lo que el cliente potencial necesita o desea. Preguntamos, indagamos, para saber “dónde le aprieta el zapato”, qué es lo que produce insatisfacción o molestia.
5. Se presenta nuestro producto de manera que solucione EL PROBLEMA del cliente. Debe quedar muy claro el beneficio de tener ese producto.
6. Se maneja cualquier objeción que el potencial cliente pueda tener. Aquí vale la pena añadir una observación: el cliente puede decir que su principal objeción es el precio. Eso nunca es cierto. El precio no previene que la persona adquiera el producto. Cualquier objeción proviene del hecho que el cliente no puede reconocer el beneficio que recibiría, y eso no es culpa del cliente, es responsabilidad nuestra. Si esto sucede, hay que devolverse al punto 5.
7. Se cierra la venta. Aquí es donde conseguimos que el cliente nos dé su dinero, firme el contrato, se comprometa seriamente a adquirir nuestra oferta.
8. El último aspecto es la entrega. En este punto, es fundamental superar las expectativas del cliente, se le debe entregar más de lo que esperaba. Esto no es un descuento, o dar más producto del que espera (aunque esto puede ayudar). ¿El cliente esperaba que le entregaran el producto en una hora? ¡Entréguelo en 20 minutos! ¿El producto no requiere servicio técnico para usarlo o para instalarlo? Igual envíe un mensaje o haga una llamada para preguntar si todo está en orden. ¿La comida está increíble? ¿La sirvió de buena gana, con una sonrisa? ¿Su apariencia va acorde con la comida? Todos estos detalles son los que van a superar las expectativas del cliente.

Esto es apenas una descripción muy básica del proceso de ventas, pero curiosamente: seguir cada uno de esos pasos no cuesta ni un centavo, o al menos no cuesta más de lo que ya está gastando.

Si tiene la oportunidad de invertir en capacitaciones sobre el proceso de ventas, no lo piense mucho. ¡Hágalo! Pero asegúrese de buscar una empresa con instructores verdaderamente competentes, que estén más interesados en que Usted éxito que en su dinero.

Comprenda Cómo Presentar su Producto

Ahora, el interés no depende del público. Depende de cómo nosotros presentamos el producto. Y para esto hay todo un conocimiento que puede hacer las cosas más sencillas, o al menos nos permitirá actuar con más certeza; no andar a tientas esperando que todo funcione. Insistimos, no garantiza el éxito absoluto, pero con seguridad nos pone más en control de todo.

El conocimiento del que hablamos es el mercadeo.

El mercadeo, o marketing en inglés, es algo que no se puede obviar en ninguna actividad que desea ser exitosa. Se trata de poner a trabajar nuestra creatividad en dirección hacia crear deseo por nuestro producto, de manera que no haya que venderlo directamente, sino que las personas deseen comprarlo. Cualquier esfuerzo de marketing debe ir dirigido a mostrar a la gente cómo mi producto satisface su necesidad, o soluciona su problema.

Hay cuatro aspectos básicos que se deben tomar en cuenta, y se conocen como las 4 P’s del Marketing: Producto, Promoción, Plaza y Precio, que se pueden convertir en preguntas que debemos contestar de la manera más amplia y específica posible.

1. ¿Cuál es mi producto?
2. ¿Cómo voy a promocionarlo?
3. ¿Dónde voy a ofrecerlo, cómo estará disponible?
4. ¿Cuál será el precio?

Por supuesto, responder adecuadamente estas preguntas requiere un amplio análisis de muchos aspectos, pero al hacer un primer acercamiento se eliminan muchas incertezas, y conforme adquiramos más y más experiencia las opciones se van haciendo más claras.

Una pregunta adicional que el cliente potencial debe responder, y cuya respuesta es responsabilidad del marketing, es: ¿cuál será mi beneficio al obtener esta oferta? En la medida que las personas se den cuenta que el beneficio será superior a cualquier cantidad de dinero o esfuerzo, estarán dispuestos a «comprarnos».

El mercadeo básicamente se trata de concebir y elaborar un producto, y hacer las acciones necesarias para que llegue al público y se obtenga la recompensa esperada, que para casi todos los negocios llega en forma de dinero. Al respecto, la promoción tiene un lugar vital, porque es la que hace el artículo o servicio, junto con sus beneficios,  ampliamente conocido. La promoción ofrece algo y se obtiene una respuesta. Consiste en qué ofrecer y cómo ofrecerlo para que surja la respuesta esperada.

¿Cómo hacer llegar el mensaje a la gente? Hay muchas formas, pero una de las más apropiadas para el  mundo moderno la abordamos en el siguiente apartado.

Aprenda Todo lo que Pueda Acerca de las Redes Sociales

Antes de seguir adelante, veamos por un momento el significado de la palabra Promoción: Campaña para dar a conocer o incitar a la compra de un producto  (Gran Diccionario de la Lengua Española © 2016 Larousse Editorial, S.L.). Una promoción es una serie de acciones planificadas para dar a conocer un producto, junto con sus características, o los beneficios que aporta, de manera que sea deseado. Lo cierto del asunto es que la promoción NUNCA debe parar. Si esto no fuera así, las grandes marcas, que ya tienen un espacio de privilegio en nuestra mente, hubieran dejado de hacerlo hace muchos años. 

Ahora bien, hace no mucho tiempo, la única forma de hacer una promoción era a través de medios de comunicación como los periódicos, revistas, televisión y radio, con costos elevadísimos y poco control sobre las personas que recibían nuestro mensaje. La promoción es estos medios es como abrir una manguera y dirigirla hacia el jardín esperando que el agua llegue hasta las flores, en lugar de llevar nosotros el agua hasta las flores que específicamente deseamos regar.

Las redes sociales, en particular Facebook, son en la actualidad el mejor vehículo para dar a conocer ampliamente nuestro producto o servicio, y establecer un primer contacto con los interesados. Es la mejor entrada al embudo, el primer paso del proceso de ventas. Relacionado con el tema del embudo, pronto nos referiremos a este tema en un nuevo artículo, en términos muy sencillos de comprender (uno de los grandes problemas con la información que encontramos sobre este tema en internet, en español, es que no es fácil de seguir).

Una cosa que es fundamental comprender es que cuando empezamos a usar una red social y pagamos publicidad, suponiendo que tenemos al menos una comprensión básica del alcance de esa red social, el dinero que gastemos no será para conseguir ventas (y si estas llegan, ¡maravilloso!); con los primeros cientos de dólares que gastemos en realidad estamos comprando datos valiosos, hechos a la medida para nuestro negocio. Esos datos son el estudio de mercadeo que anteriormente había que contratarle a alguna agencia y que costaban miles de dólares. Esos datos son los que nos dirán hacia donde debemos dirigir nuestros esfuerzos (usando la comparación del jardín: ¿cuáles son las flores que tienen más potencial para crecer?).

Aprender a usar las redes sociales a nuestro favor, en particular Facebook e Instagram, a través del Business Manager de Facebook, no es del todo fácil, pero es una necesidad. Hay que estar dispuesto a aprender por prueba y error (sobre todo en este campo, que cambia constantemente y a una enorme velocidad), y de pronto encontrar a alguien que ya tenga experiencia en esto, y que ojalá haya tenido éxito. Lo bueno del asunto es que las personas que han logrado resultados favorables, casi siempre están dispuestas a compartir su aprendizaje, y coinciden en que el camino no es fácil; los resultados no llegan rápido al inicio, hay que tener paciencia, pero cuando llegan, la recompensa puede ser enorme.

Los tres puntos que tocamos son vitales, y queremos resaltar que los abordamos de una forma muy breve, apenas les dimos un vistazo. Todos requieren un estudio más profundo, y si hay dinero disponible, aunque sea poco, que se acuda a un verdadero experto en la materia que haya tenido resultados en su área. Internet está lleno de «expertos» que nos dicen cómo hacer las cosas, pero que no han tenido éxitos. Si no hay dinero, eso tampoco debería ser un obstáculo. La información está disponible. Solo hay que buscar un poco y aprender a reconocer los datos verdaderos de las simples opiniones, y tomar conciencia de que si algo no está saliendo como queremos, los únicos responsables somos nosotros mismos. Para mejorar, solo debemos volver sobre nuestros pasos y buscar los que hicimos mal, o adquirir el conocimiento para que las cosas vayan mejor.