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Tres ideas para vender más.

Vender nuestros productos no es tan fácil como algunos lo pintan. Basta con hacer algo y querer venderlo, para darnos cuenta que aquella historia de “hágalo con calidad y amor y se venderá” no es tan cierta, y que al final se requiere mucha energía, mucha persistencia y mucha paciencia. Vender en realidad es un arte que hay que practicar y perfeccionar. En un artículo anterior hablamos un poco del arte de vender, y si quieren leerlo lo pueden ver aquí: 3 Consejos para Emprendedores.

Una amiga nuestra nos preguntó cómo podía hacer para vender sus productos. Como esta es una pregunta que con seguridad nos hemos hecho una y otra vez, y es un tema sobre el que siempre queremos saber más, compartimos nuestros tres consejos:

1. ¿Qué soluciona su producto?

Ya sea en sus perfiles en redes sociales, o si hace una venta directa, no nos cuente qué vende; cuéntenos qué problema soluciona con lo que vende. ¿Cuáles son los beneficios de usar lo que usted nos ofrece? Ahora bien, invierta un poco de tiempo en formular bien sus ideas, y en tomar buenas fotos de su producto. Imagine todas las preguntas que podrían hacerle sus clientes potenciales, y tenga listas sus respuestas. Eso sí: sea siempre sincero, no mienta con tal de hacer una venta.

Como sugerencia adicional: cuando tome fotos de sus productos, preste atención siempre a lo que hay en el fondo de la foto. De pronto su producto se ve muy bien, pero en el fondo hay una pared manchada, basura, una persona que distrae la atención, etc. Esos detalles son importantes.

Si hace uso de las redes sociales, sáqueles provecho para mostrar cómo hace su producto, qué lo hace diferente, cuéntenos su historia. Los testimonios de clientes satisfechos son también valiosísimos. Pida permiso a esas personas para compartir su experiencia en sus redes sociales.

2. Véndale a las personas que podrían comprarle

Este es un paso vital. No todas las personas necesitan todos los productos, no todos serán sus clientes. Por ejemplo, las personas que no tienen hijos no andarán buscando una escuela primaria para inscribirlos.

Un paso que puede hacer ya mismo es tomar su teléfono y repasar su lista de contactos, e imaginar cuáles de esos contactos podrían estar interesados en el servicio o producto que usted ofrece. Si ya tiene una lista de clientes que le han comprado antes, aún mejor. Como dicen en los grandes negocios: “The money is on the list”.

Es a esas personas a las que usted tiene que llamar, o enviarles un mensaje de Whatsapp, e intentar venderles, eso sí, contándoles qué problema va a solucionarles. Empiece por su círculo más cercano. En la medida que estas personas queden satisfechas, con seguridad recomendarán sus productos y servicios a más personas, y su crecimiento será constante. Después de todo, la mejor publicidad sigue siendo “de boca en boca”.

3. Tenga la intención de darse a conocer

Hacer publicidad no tiene que significar una alta inversión de dinero. Hay medios muy económicos, que podemos aprovechar, que son gratuitos o al menos muy baratos. Uno de ellos, desde luego, son las redes sociales, y la estrategia básica para comunicar en ellas ya la comentamos en el consejo #1. También existen otras opciones más tradicionales.

A pesar de las restricciones actuales, hay algunos sitios que siguen abiertos al público, como los supermercados y centros comerciales. Estos sitios es común que tengan una pizarra en la cual las personas pueden dejar sus anuncios. Si tiene la oportunidad, prepare un poster con unas buenas fotos y la información adecuada, si fuera necesario pida permiso, y cuélguelo en esas pizarras. Las fotos son fundamentales para llamar la atención: vivimos en un mundo de estímulos visuales.

Sea cual sea el medio que usted escoja para darse a conocer, lo primordial es justamente darse a conocer. En este momento, lo más importante es que haga mucha promoción y la gente se entere de que usted existe, y de lo que usted ofrece. Según estudios, una persona en promedio necesita ver seis a ocho veces el anuncio del mismo producto antes de que decida probarlo. Si no le compran a la primera, ¡no se desanime! Solo significa que hay que insistir un poco más.

Donde hay orden…

Si usted es emprendedor, posiblemente le ha sucedido esto: enciende su computadora y lo primero que tiene que atender es una cuenta por pagar, pero dos minutos después le llama un cliente que necesita una información urgente, y, si tiene empleados, tres minutos después está hablando con uno de ellos que le ha llamado para decir que hoy no irá a trabajar porque tiene gripe, y quiere saber qué pasará con su salario del día… y desde luego, la cuenta que vio al inicio sigue sin pagar… y no han pasado ni diez minutos.

La vida del emprendedor, y del pequeño y mediano empresario es así. No obstante, seguimos siendo lo suficientemente valientes para seguir adelante. Ahora, con este ritmo no es sorpresa que al final de cada día estemos agotados, buscando la forma de manejar mejor nuestros proyectos. ¿Existirá esa fórmula? La buena noticia es que sí existe, pero no es “mágica”. Igual requiere trabajo, pero conocerla y aplicarla nos permite dosificar mejor nuestras energías, sin que la enorme cantidad de asuntos por atender termine abrumándonos, y se puede usar en un emprendimiento personal, en la empresa familiar sostenida por 5 personas, o en una gran empresa con cientos de empleados.

Toda actividad, sobre todo si es comercial, se puede dividir en siete grandes áreas para manejar mejor su operación, y vigilar la gestión sin descuidar ningún aspecto. Esta división nace de las funciones de cada área, el orden adecuado para realizarlas, y los puestos que haya en ella, y cada una tiene un producto final claro y definido que contribuye al producto o servicio final que la empresa le brinda a sus clientes. Toda la gestión y todos los puestos tienen una estadística para medir su producción. Vamos a hablar brevemente de cada área, o división, y sus funciones:

Antes de explicar cada una de las divisiones, en el sistema que implementamos en Bizancio Consultores, y con los clientes que trabajamos, la operación es manejada por un Director Ejecutivo, un Ejecutivo Administrativo y de Ventas y un Ejecutivo de Operaciones. También puede haber un Ejecutivo de Nuevos Negocios, que es la persona encargada de hacer enlaces con nuevos clientes. Estos dos últimos puestos son en realidad ejecutivos de alto rango. Estos tres puestos se encargan de supervisar todo lo relacionado con el personal de la empresa (entendiendo que cada miembro de la empresa maneja comunicaciones de diversa índole), y las relaciones de la empresa con su entorno, desde el Gobierno del país hasta el entorno comunitario en el que está la empresa; también de que la empresa esté produciendo, con los estándares adecuados, y que esos productos estén siendo entregados al público.

Ahora sí, veamos cada una de las divisiones:

División Ejecutiva

La división ejecutiva es la que se encarga de analizar toda la gestión y los resultados de la empresa, y decidir el rumbo que tomará. También maneja todos los asuntos relacionados con la situación legal de la empresa, el pago de impuestos y cargas sociales, etc. Un punto importantísimo es que cada una de las decisiones que toma esta división está basada en las estadísticas de cada una de las demás divisiones. Ninguna decisión es emocional. El manejo por estadísticas es toda una tecnología especializada, que tocaremos en otro artículo.

División de Establecimiento

Como se explicó anteriormente, en este esquema de organización se considera que cada persona es en realidad un generador, y a la vez, un receptor de comunicaciones, de información, y la marcha de la empresa depende de lo que cada persona haga con esta información. Esta división contrata cada persona necesaria, y se asegura de que esté correctamente entrenada para que realice sus tareas, y también maneja las comunicaciones (en forma de correos, llamadas, etc.) para que lleguen a la persona verdaderamente adecuada. En otras palabras: establece la operación y la mantiene viva.

División de Ventas y Marketing

Esta división se encarga de crear y producir todo el material de mercadeo, de manera que la empresa sea conocida en un área deseada. Esto incluye la creación y/o mantenimiento de la página web y de los perfiles en redes sociales, así como todas las acciones de publicidad. También supervisa e impulsa todo el equipo de ventas y su producción.

División de Tesorería

Aquí no hay mucho que explicar: esta división se encarga de llevar un control detallado del dinero que ingresa, el dinero que egresa, y de gestionar todas las cuentas de la empresa. Asimismo, realiza las compras necesarias a tiempo para que la producción, o el servicio, puedan brindarse.

División de Producción

Esta división tampoco necesita mucha explicación. Es la encargada de hacer el producto, según las instrucciones establecidas, incluyendo desde luego el estándar de calidad.

División de Certificación de Calidad

Se encarga de velar por que los productos y servicios mantengan los niveles de calidad deseados, y recomienda cualquier corrección. Esto incluye el “re-entrenamiento” de los miembros del personal que ya recibieron su entrenamiento y por alguna razón no mantienen el estándar requerido.

División de Nuevos Negocios

Aquí están las personas que presentan el producto o servicio a nuevos clientes potenciales, y logran que las personas lo adquieran. Esto lo pueden realizar a través de diversos medios, como participación en exposiciones y ferias especializadas, presentaciones de negocios y network meetings. Dan seguimiento a los clientes, averiguan su experiencia, y manejan cualquier inquietud o molestia. También dan a conocer la experiencia favorable de otros clientes para atraer personas interesadas, son especialistas en relaciones públicas. Esta división trabaja muy de cerca con la de Ventas y Mercadeo.

Estas son, de manera muy general, las divisiones de cualquier organización. Desde luego, lo ideal sería tener un equipo de personas comprometidas que puedan tomar cada una de las divisiones, capaces de trabajar de forma coordinada. Ahora, esto no siempre es real, y volvemos al ejemplo del emprendedor (o la emprendedora) al principio: a veces su empresa es un “one-man-show”. Aun así, comprender que la gestión se puede dividir en siete partes le dará más claridad de las tareas por atender, y le recomendamos que imagine que en su oficina tiene siete gorras de diferente color: dependiendo de la tarea a realizar, use esa gorra, y nunca intente usar más de una gorra a la vez.

Comprendemos que este sistema organizativo es muy novedoso, y muy diferente a otros mecanismos que ya se implementan de manera general. No obstante, habla por sus resultados: las empresas que utilizan este organigrama exitosamente alcanzan una expansión y estabilidad increíbles. Es un organigrama que no está basado únicamente en jerarquías, sino en tareas por realizar para mantenerse viable y en expansión. De pronto, lo único que tiene que hacer usted es darle una oportunidad.

Y si no sabe por dónde empezar, al menos ya sabe que puede contar con Bizancio. Puede comunicarse con nosotros a través de nuestro formulario de contacto, y hoy mismo comenzamos a trabajar en su organigrama.

Tres razones para no usar el botón “Promocionar”

Mucho se habla en la actualidad del poder de las redes sociales, sobre todo de Facebook, para mostrar los productos y servicios que tenemos para ofrecer. Nosotros, desde luego, estamos completamente de acuerdo con esta afirmación. Esta plataforma es tal vez la mejor herramienta de marketing que existe hoy en día, y sus desarrolladores están optimizándola constantemente. Dentro de Facebook, hay un recursos que es común que los dueños de negocios y emprendedores usen para que su mensaje alcance más personas, a un costo increíblemente bajo, y es el botón “Promocionar” (“Boost Post”, en inglés), que aparece en la parte inferior derecha de las publicaciones.

Si bien es cierto, usar este recurso es mejor que no usar nada, si queremos sacar más provecho de nuestros esfuerzos de publicidad y mercadeo, lo mejor es aprender a usar la plataforma comercial de Facebook, el Business Manager (no necesita hacer una cuenta nueva, puede ingresar con su usuario y contraseña habitual), y aquí le vamos a dar tres buenas razones para que comience ya mismo.

La plataforma comercial le permite dirigirse a su cliente ideal

Si hay alguien que conoce su producto y su cliente ideal es usted. Mientras se imaginaba todos los detalles de su oferta, sea esta un bien o un servicio, posiblemente usted consideró también ampliamente quién sería el consumidor final. O tal vez, después de tantos años de existir en el mercado, usted sabe ese perfil profundamente.

Con el administrador comercial de Facebook, usted puede escoger una audiencia que coincida con las características de su cliente ideal, e incluso seleccionarlos por zona geográfica, edad, intereses adicionales, y en algunos países hasta por su filiación política, con una precisión que es difícil de creer. Para hacer una comparación: cuando usted usa el botón “Promocionar”, es como si tomara una manguera y mojara a un grupo de personas de una manera muy general. Al usar el administrador comercial, usted puede ir “afinando su puntería” y alcanzar únicamente a las personas más propensas a responder a su mensaje. Conforme Facebook vaya conociendo las personas que reaccionan a sus publicaciones de cierta manera (puede ser que comenten, que vean sus videos, etc.), también le dará la oportunidad de conformar “audiencias similares” (Lookalike Audiences), y así puede comenzar el ciclo de presentarse a personas nuevas que tienen altas posibilidades de convertirse en sus clientes.

Asimismo, cuando usted usa el botón “Promocionar”, los llamados a la acción (CTA’s, por sus siglas en inglés; la motivación a que las personas hagan algo más a partir de su publicación, como darle “Like” o enviar un mensaje), son bastante limitados. Por el contrario, con el administrador comercial Facebook nos ayuda a presentar el mensaje a las personas que con mayor seguridad responderán al CTA que nosotros queremos o necesitamos.

Estas son solo algunas de las cosas que se pueden lograr. Lo más importante de todo, es que FB va guardando los datos de esas personas que sí reaccionaron. Una persona que reaccionó, aunque sea con un “Like”, está más cerca de convertirse en nuestro cliente que una persona que solo siguió mirando su muro. Lo que pasa es que el camino, habitualmente es largo, y como en una relación amistosa, tenemos primero que ganar su confianza antes de que decidan darnos su dinero. Ese camino es lo que veremos a continuación.

La plataforma comercial le permite volver a “hablarle” a las personas que ya reaccionaron

Al usar el botón “Promocionar”, el proceso de ponerse en contacto con clientes potenciales inicia desde “0” cada vez. No hay certeza de estar llegando a las personas que ya le vieron anteriormente.

Aunque esto no parece tan malo, lo cierto es que no estamos usando nuestras energías (y recursos) tan efectivamente. Lo común es que una persona tenga que ver su mensaje unas 6 ó 7 veces, antes de que decida confiar en usted, considerando que su mensaje sea realmente valioso (el tema del valor, y cómo mostrarlo a su público lo hablaremos en otro artículo). Si inicia el proceso desde “0” cada vez, ¿cómo va a lograr esto?

Como mencionamos anteriormente, el administrador comercial de Facebook va recopilando datos de su audiencia, sobre todo de las personas que ya reaccionaron a alguna de sus publicaciones, y se puede aprovechar para volver a ponerse al frente de ellos, con un mensaje renovado sobre su producto (de manera que no se cansen de ver siempre lo mismo), e incluso recuperarlos hasta un año después de que le hicieron una compra, para presentarle nuevos productos. Todo este proceso, en el mundo del marketing digital, se conoce como “retargeting”. Es, literalmente, volver a apuntar al mismo blanco que ya alcanzamos.

Las ventas se explican con un sistema similar a un embudo. Hace un tiempo preparamos un video explicativo que puede ver aquí. Básicamente, al inicio del contacto con nuestro público, este se considera “frío”, no hay ningún vínculo con nosotros y nuestra marca, nada más nos estamos dando a conocer. En un segundo contacto, les contamos más acerca de nosotros, cómo podemos ayudarles, y algunas personas empezarán a estar interesadas. Posteriormente se presentan más beneficios, y estas personas que ya nos han visto varias veces ahora confían en nosotros, y están listos para darnos una oportunidad. La posibilidad de que vuelvan depende de nosotros, en tanto hayamos cumplido (ojalá superado) sus expectativas. A lo largo del proceso, el embudo se va estrechando, hasta que al final sale un porcentaje muy pequeño de las personas que hicieron el contacto inicial. El administrador comercial de Facebook puede ser el aliado ideal para dar seguimiento a todo ese embudo, algo que es imposible con solo usar el botón “Promocionar”.

La plataforma comercial se integra con su página web, o con su landing page

Este paso es un poco más avanzado, pero es una herramienta poderosa. Su página web puede ser una fuente muy valiosa de información. Mediante el administrador comercial de Facebook se puede generar un código, llamado pixel, que se inserta en el código de su página web y le permite conocer las acciones que las personas realizan dentro de su página web, y hacer promociones especializadas para esos diferentes grupos. Para las empresas que realizan ventas en línea, esto es fundamental.

Puede hacer una comunicación dirigida a las personas que dejaron su carrito de compras abandonado, otra a los clientes frecuentes, otra a los que permanecieron más de tres minutos en su página, a los que hicieron una reservación… y así puede seguir la lista. Las posibilidades son casi infinitas. Toda la información puede servir para crear nuevas estrategias de mercadeo más efectivas, o incluso para reestructurar la página sabiendo el viaje que siguen la mayoría de clientes dentro de ella.

Una vez más, la información que recopila el pixel se utiliza para hacer retargeting a un nivel muy especializado, para llegar a clientes potenciales que por su comportamiento están más cerca de la conversión.

En fin, este ha sido un repaso relámpago de tres de las muchas ventajas que le ofrece el uso de la plataforma comercial de Facebook. Al inicio, su uso es un poco más complicado que usar la versión regular de Facebook, pero definitivamente vale la pena pasar por la curva de aprendizaje. Existen mucho tutoriales para aprender su uso, algunos incluso gratuitos. Particularmente, recomendamos a Manuel Suárez, un experto en marketing digital basado en Florida, cuyas estrategias ayudan a vender millones de dólares cada año. Puede conocer más sobre Manuel dando click aquí.

Y si siente que no es algo para usted, siempre puede buscar un poco de ayuda con una persona que ya tenga experiencia en su uso. Lo que sí no debe hacer, es dejar pasar la oportunidad. Todo apunta a que, en el futuro, el comercio en línea no hará más que crecer y crecer. El comercio que conocíamos hasta hace poco posiblemente no volverá.

Ojalá que esté artículo le haya ayudado a tomar la decisión de aprovechar la herramienta, y por supuesto, si tiene alguna consulta, puede enviarnos un mensaje sin ningún compromiso a través de nuestro formulario de contacto.

¡Muchos éxitos!

Tiempo de branding

En estas épocas, todos nosotros estamos pasando por una situación desconocida, y si hay algo que está prevaleciendo es una sensación de incertidumbre. No sabemos qué va a pasar mañana, y mucho menos lo que va a suceder en una semana, o en un mes.

Muchos negocios, grandes y pequeños, están enfrentando serias dificultades. Han debido suspender sus operaciones; están paralizados, esperando que todo esto pase pronto, y cruzando los dedos para poder volver a levantar y satisfacer sus necesidades, responsabilidades y demandas. Pero, ¿hay algo que se pueda hacer en este preciso momento?

Sí se puede hacer algo, y es justo de lo que queremos hablar.

Estar presentes

El branding, o gestión de marca, es una práctica que debemos reforzar ahora mismo. Branding, del inglés “marca”, es la creación de un concepto alrededor de nuestra marca, basado en las experiencias e ideas que las personas que nos conocen relacionan con nuestra empresa, sea esta grande o pequeña. Más que la imagen que intentamos proyectar a través de un logo, o de un eslogan, es el valor que se percibe de nosotros y nos mantiene vigentes.

Dark Blue and Orange Library Listing Business Card

Tenemos una gran oportunidad de seguir acompañando a nuestros clientes (los existentes y los potenciales), aunque no podamos entregar nuestro producto en este preciso momento. Cada uno de nosotros es experto en algún campo. Puede ser que nuestro negocio se dedique a las artes, a la cocina, a la jardinería… no importa el campo, podemos aportar muchísimo conocimiento especializado para contribuir a que la calidad de vida de las personas sea más elevada.

En esta época, que muchísimas personas están en casa consumiendo información (a veces encontrando información que no hace más que bajarles las energías), podemos aprovechar los enormes recursos que tenemos para estar con ellas, y acompañarlas en estos días difíciles. Con un teléfono celular (que todos tenemos), y con el enorme poder de las redes sociales, podemos convertirnos en la marca que no los abandonó, y les ofreció alguna solución.

La dinámica de las redes sociales definitivamente le ha dado otra cara al mundo, y nuestra vigencia en estas plataformas depende de qué tan valiosos seamos. ¿Qué contenido de calidad (videos cortos, tutoriales, consejos, diversión, artículos, etc.) estamos compartiendo con ellos? ¿Les estamos ayudando a solucionar algo? Las aplicaciones como Facebook, Instagram, Pinterest, etc. están ahí para sacarles provecho, para estar en comunicación constante con ellos, y brindar soluciones. ¿Sos un chef famoso? ¿Qué te parece compartir recetas fáciles que cualquiera pueda preparar, ahora que estamos en casa? Si sos profesional en terapia física, sacá tu teléfono y mostranos las rutinas de entrenamiento y estiramiento que podemos hacer para mantenernos saludables. La presencia constante en estos medios es vital para que no nos olviden. Y lo mejor de todo, son herramientas gratuitas. Incluso, estos días pueden ser de gran aprendizaje. Conseguir alcance orgánico efectivo es todo un reto, y podemos estudiar cuáles recursos son los que funcionan mejor (¿una imagen, videos cortos, consejos prácticos?). Para cada campo especializado, los resultados pueden ser diferentes. Luego, cuando tengamos dinero para invertir en publicidad de nuevo, podemos explotar aquellas publicaciones que tuvieron los mejores resultados. Imagínense: si funcionaron cuando no teníamos dinero, ¿qué impacto tendrán cuando podamos moverlas y presentarlas a más personas?

La carrera en este momento es por mantenernos vigentes, de tal manera que cuando la gente busque lo que ofrecemos, nuestro nombre sea la primera opción en la que piensen. No se trata de vender ya mismo, se trata de preparar el camino para cuando estén listos para comprar.  Que sepan qué ofrecemos y cómo encontrarnos.

Si somos la marca que les dio una solución y acompañamiento en esta época tan retadora, si somos el “amigo” que estuvo ahí con ellos todo el tiempo, con seguridad seremos la marca que ellos seleccionarán, porque saben que pueden confiar en nosotros. Las personas asocian las marcas con experiencias y emociones; es nuestra responsabilidad y nuestra gran oportunidad darles lo mejor posible. Cuando nos escojan, sabremos que hicimos bien el trabajo.

3 Consejos para Emprendedores

Iniciar un negocio es una tarea dura. Los que lo hemos intentado, sabemos que hay días de gran ilusión, y otros de gran frustración.

Tal vez, lo más duro de todo el proceso es no tener grandes reservas de dinero, o incluso quedarse sin nada con qué operar, y mucho menos pensar en contratar personas o empresas que nos ayuden con tareas básicas, como la contabilidad, la publicidad, comunicación con los proveedores… y no queda tiempo para planear y pensar en nuevos productos. Emprender se trata, al inicio (y no tan al inicio), de un trabajo para “todólogos”.

Vamos a dar por sentado que Usted tiene buenos productos, que ofrecen un verdadero beneficio a quien los adquiere. La naturaleza del producto o servicio es secundario. Usted tiene un producto que se distingue y que le brinda un valor adicional a quien decide obtenerlo. Esto es vital para pensar en una supervivencia prolongada. Caso contrario, si su producto es deficiente y/o si Usted no es honesto y transparente acerca de su oferta, puede tener éxito por un tiempo, pero la caída será estrepitosa. La ética nunca puede estar en juego.

¿Qué hacer para acercarse un poco más al éxito? ¿Qué es verdaderamente importante y qué puede esperar?

Antes de seguir adelante, vale la pena resaltar una de las principales características quelearn-1820039_960_720 debe tener un verdadero emprendedor: debe estar dispuesto a aprender a cada paso. Debe estar dispuesto a investigar, cambiar cosas de un día para otro, equivocarse, gastar dinero sin certeza del retorno… Si Usted cree que ya lo sabe todo, mejor no emprenda.

Ahora sí, ¿en qué invertir nuestro dinero y nuestro tiempo, y si no hubiera dinero, al menos el tiempo? Aquí les dejamos nuestros consejos.

Vender, Vender, Vender

Ningún negocio puede sobrevivir, ni siquiera medianamente, sin liquidez. No importa si tiene la mejor página web, un perfil en redes sociales con miles de seguidores, o el local

más increíble, con un diseño de lo más moderno. Sin plata, no hay vida. Ni siquiera un producto innovador, con las mejores características, sirve de mucho si nadie se interesa en tenerlo.

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El proceso de ventas tiene una estructura y unos pasos muy definidos, pero ante todo se trata de informar tan bien acerca del producto, con tanta certeza, y con un verdadero interés por presentar los beneficios de su producto a sus compradores potenciales. En la actualidad, la venta dura casi nunca funciona.

Básicamente, el proceso es el siguiente:

  1. Se encuentra una persona que podría comprar nuestro producto, o al menos algo similar. Es una persona que podría estar interesada en el producto.
  2. Se establece una comunicación con ella (puede ser personalmente, por teléfono, por redes sociales, por correo electrónico, etc.)
  3. Se establece un acuerdo con respecto a algo, lo que sea, no necesariamente acerca del producto que se va a ofrecer. Aquí, vale mencionar dos puntos vitales: 1) el vendedor siempre debe estar interesado, y 2) se debe buscar algo en lo cual tanto vendedor como potencial comprador puedan estar de acuerdo, una realidad que puedan compartir. Un buen vendedor nunca discrepa con el cliente potencial, y mucho menos con un cliente establecido. NUNCA. Y esto no necesariamente quiere decir que el cliente siempre tiene razón (como erróneamente se afirma), simplemente significa que hay que encontrar algo en lo que se pueda estar de acuerdo.
  4. Se averigua qué es lo que el cliente potencial necesita o desea. Preguntamos, indagamos, para saber “dónde le aprieta el zapato”, qué es lo que produce insatisfacción o molestia.
  5. Se presenta nuestro producto de manera que solucione EL PROBLEMA del cliente. Debe quedar muy claro el beneficio de tener ese producto.
  6. Se maneja cualquier objeción que el potencial cliente pueda tener. Aquí vale la pena añadir una observación: el cliente puede decir que su principal objeción es el precio. Eso nunca es cierto. El precio no previene que la persona adquiera el producto. Cualquier objeción proviene del hecho que el cliente no puede reconocer el beneficio que recibiría, y eso no es culpa del cliente, es responsabilidad nuestra. Si esto sucede, hay que devolverse al punto 5.
  7. Se cierra la venta. Aquí es donde conseguimos que el cliente nos dé su dinero, firme el contrato, se comprometa seriamente a adquirir nuestra oferta.
  8. El último aspecto es la entrega. En este punto, es fundamental superar las expectativas del cliente, se le debe entregar más de lo que esperaba. Esto no es un descuento, o dar más producto del que espera (aunque esto puede ayudar). ¿El cliente esperaba que le entregaran el producto en una hora? ¡Entréguelo en 20 minutos! ¿El producto no requiere servicio técnico para usarlo o para instalarlo? Igual envíe un mensaje o haga una llamada para preguntar si todo está en orden. ¿La comida está increíble? ¿La sirvió de buena gana, con una sonrisa? ¿Su apariencia va acorde con la comida? Todos estos detalles son los que van a superar las expectativas del cliente.

Esto es apenas una descripción muy básica del proceso de ventas, pero curiosamente: seguir cada uno de esos pasos no cuesta ni un centavo, o al menos no cuesta más de lo que ya está gastando.

Si tiene la oportunidad de invertir en capacitaciones sobre el proceso de ventas, no lo piense mucho. ¡Hágalo! Pero asegúrese de buscar una empresa con instructores verdaderamente competentes, que estén más interesados en que Usted éxito que en su dinero.

Comprenda Cómo Presentar su Producto

Ahora, el interés no depende del público. Depende de cómo nosotros presentamos el producto. Y para esto hay todo un conocimiento que puede hacer las cosas más sencillas, o al menos nos permitirá actuar con más certeza; no andar a tientas esperando que todo funcione. Insistimos, no garantiza el éxito absoluto, pero con seguridad nos pone más en control de todo.

El conocimiento del que hablamos es el mercadeo.

El mercadeo, o marketing en inglés, es algo que no se puede obviar en ninguna actividad que desea ser exitosa. Se trata de poner a trabajar nuestra creatividad en dirección hacia crear deseo por nuestro producto, de manera que no haya que venderlo directamente, sino que las personas deseen comprarlo. Cualquier esfuerzo de marketing debe ir dirigido a mostrar a la gente cómo mi producto satisface su necesidad, o soluciona su problema.

Hay cuatro aspectos básicos que se deben tomar en cuenta, y se conocen como las 4 P’s del Marketing: Producto, Promoción, Plaza y Precio, que se pueden convertir en preguntas que debemos contestar de la manera más amplia y específica posible.

  1. ¿Cuál es mi producto?
  2. ¿Cómo voy a promocionarlo?
  3. ¿Dónde voy a ofrecerlo, cómo estará disponible?
  4. ¿Cuál será el precio?

Por supuesto, responder adecuadamente estas preguntas requiere un amplio análisis de muchos aspectos, pero al hacer un primer acercamiento se eliminan muchas incertezas, y conforme adquiramos más y más experiencia las opciones se van haciendo más claras.

Una pregunta adicional que el cliente potencial debe responder, y cuya respuesta es responsabilidad del marketing, es: ¿cuál será mi beneficio al obtener esta oferta? En la medida que las personas se den cuenta que el beneficio será superior a cualquier cantidad de dinero o esfuerzo, estarán dispuestos a “comprarnos”.

El mercadeo básicamente se trata de concebir y elaborar un producto, y hacer las acciones necesarias para que llegue al público y se obtenga la recompensa esperada, que para casi todos los negocios llega en forma de dinero. Al respecto, la promoción tiene un lugar vital, porque es la que hace el artículo o servicio, junto con sus beneficios,  ampliamente conocido. La promoción ofrece algo y se obtiene una respuesta. Consiste en qué ofrecer y cómo ofrecerlo para que surja la respuesta esperada.

¿Cómo hacer llegar el mensaje a la gente? Hay muchas formas, pero una de las más apropiadas para el  mundo moderno la abordamos en el siguiente apartado.

Aprenda Todo lo que Pueda Acerca de las Redes Sociales

Social listeningAntes de seguir adelante, veamos por un momento el significado de la palabra Promoción: Campaña para dar a conocer o incitar a la compra de un producto  (Gran Diccionario de la Lengua Española © 2016 Larousse Editorial, S.L.). Una promoción es una serie de acciones planificadas para dar a conocer un producto, junto con sus características, o los beneficios que aporta, de manera que sea deseado. Lo cierto del asunto es que la promoción NUNCA debe parar. Si esto no fuera así, las grandes marcas, que ya tienen un espacio de privilegio en nuestra mente, hubieran dejado de hacerlo hace muchos años. 

Ahora bien, hace no mucho tiempo, la única forma de hacer una promoción era a través de medios de comunicación como los periódicos, revistas, televisión y radio, con costos elevadísimos y poco control sobre las personas que recibían nuestro mensaje. La promoción es estos medios es como abrir una manguera y dirigirla hacia el jardín esperando que el agua llegue hasta las flores, en lugar de llevar nosotros el agua hasta las flores que específicamente deseamos regar.

Las redes sociales, en particular Facebook, son en la actualidad el mejor vehículo para dar a conocer ampliamente nuestro producto o servicio, y establecer un primer contacto con los interesados. Es la mejor entrada al embudo, el primer paso del proceso de ventas. Relacionado con el tema del embudo, pronto nos referiremos a este tema en un nuevo artículo, en términos muy sencillos de comprender (uno de los grandes problemas con la información que encontramos sobre este tema en internet, en español, es que no es fácil de seguir).

Una cosa que es fundamental comprender es que cuando empezamos a usar una red social y pagamos publicidad, suponiendo que tenemos al menos una comprensión básica del alcance de esa red social, el dinero que gastemos no será para conseguir ventas (y si estas llegan, ¡maravilloso!); con los primeros cientos de dólares que gastemos en realidad estamos comprando datos valiosos, hechos a la medida para nuestro negocio. Esos datos son el estudio de mercadeo que anteriormente había que contratarle a alguna agencia y que costaban miles de dólares. Esos datos son los que nos dirán hacia donde debemos dirigir nuestros esfuerzos (usando la comparación del jardín: ¿cuáles son las flores que tienen más potencial para crecer?).

Aprender a usar las redes sociales a nuestro favor, en particular Facebook e Instagram, a través del Business Manager de Facebook, no es del todo fácil, pero es una necesidad. Hay que estar dispuesto a aprender por prueba y error (sobre todo en este campo, que cambia constantemente y a una enorme velocidad), y de pronto encontrar a alguien que ya tenga experiencia en esto, y que ojalá haya tenido éxito. Lo bueno del asunto es que las personas que han logrado resultados favorables, casi siempre están dispuestas a compartir su aprendizaje, y coinciden en que el camino no es fácil; los resultados no llegan rápido al inicio, hay que tener paciencia, pero cuando llegan, la recompensa puede ser enorme.

Los tres puntos que tocamos son vitales, y queremos resaltar que los abordamos de una forma muy breve, apenas les dimos un vistazo. Todos requieren un estudio más profundo, y si hay dinero disponible, aunque sea poco, que se acuda a un verdadero experto en la materia que haya tenido resultados en su área. Internet está lleno de “expertos” que nos dicen cómo hacer las cosas, pero que no han tenido éxitos. Si no hay dinero, eso tampoco debería ser un obstáculo. La información está disponible. Solo hay que buscar un poco y aprender a reconocer los datos verdaderos de las simples opiniones, y tomar conciencia de que si algo no está saliendo como queremos, los únicos responsables somos nosotros mismos. Para mejorar, solo debemos volver sobre nuestros pasos y buscar los que hicimos mal, o adquirir el conocimiento para que las cosas vayan mejor.

Spasiva

36552245_1898019796923424_356526278918012928_n Con motivo del Mundial de Fútbol de Rusia 2018, han surgido muchas imágenes en redes sociales que con seguridad tenemos presentes. Luego del gran juego entre Bélgica y Japón en octavos de final, empezó a circular en redes sociales esta imagen. En medio del dolor por su eliminación después de un verdadero encuentro de clase mundial, los jugadores japoneses dejaron impecable el vestidor en el que se encontraban, y como si eso no fuera poco, dejaron un cartel con la palabra “spasiva“, que significa “gracias” en ruso. Con seguridad, muchos de nosotros preferiríamos seguir teniendo a este equipo en la cita mundial, que a otros que han hecho mucho menos méritos deportivos y de relaciones públicas en Rusia. ¿Qué podemos aprender de esto?

Los secretos del intercambio

La vida es un intercambio continuo con todos lo que nos rodea, ya sean personas, la naturaleza u otros objetos, y este intercambio tiene ciertas reglas que pueden garantizar la supervivencia, o bien el retiro de todo apoyo que recibiríamos. Esto es cierto para una persona, para un equipo de fútbol o para una empresa de 500 personas, y todo se basa en el tipo de intercambio en el que estamos basando nuestra operación. Existen cuatro (4) tipos.

A continuación, una breve explicación de cada tipo de intercambio:

  1. Intercambio Criminal: este suena un poco extraño, pero aún así es un tipo de intercambio. Yo te doy algo y vos no me das nada a cambio. Es el mecanismo del robo, ni más ni menos. Las personas que utilizan este intercambio como base de su operación están destinadas a sucumbir rápidamente.
  2. Intercambio Parcial: este tipo de intercambio es bastante común en nuestra sociedad y en nuestras relaciones. Yo te prometo un producto con ciertas características, pero te doy un producto similar al prometido con una calidad menor. Con este tipo de intercambio podemos mantenernos a flote por un tiempo, pero la supervivencia no dejará de ser algo provisional. El intercambio parcial es en verdad un engaño.
  3. Intercambio Justo: yo te doy exactamente lo que te prometí, ni más ni menos. Este intercambio es muy bueno, pero no garantiza la plenitud ni un verdadero crecimiento considerable.
  4. Intercambio en Abundancia: yo te doy mucho más de lo que esperabas de mí. Esto no quiere decir que te di más producto, o que te di un descuento, necesariamente. No significa que le quité valor a cualquiera que fuera el producto. Quiere decir exactamente que te di más de lo que esperabas. Contrario a lo que predican algunos “gurús”, o a lo que podemos observar en el comercio de bienes y servicios todos los días (más alineados con el intercambio parcial porque aparentemente este garantiza el éxito, o porque los grandes esfuerzos no valen la pena), el Intercambio en Abundancia  es el único que verdaderamente garantiza la supervivencia y expansión de cualquier negocio, de cualquier proyecto.

Estoy seguro que todos podemos pensar en situaciones que hemos sido víctimas, o incluso peor, hemos entregado con base en los tres primeros tipos de intercambio. ¿Cómo nos hemos sentido después de recibir o entregar según esos tipos?

Ahora enfoquémonos en el Intercambio en Abundancia. ¿Cómo te has sentido cuando recibís más de lo que esperabas en un restaurante, en el supermercado, con el mecánico? Te dan ganas de volver, ¿verdad? ¿Qué reacción obtenés de tus clientes cuando les das algo positivo que ellos no esperaban?

Lo que refleja la imagen del camerino de la selección japonesa no es más que la descripción gráfica de un Intercambio en Abundancia, que a todo el que la mira le llega al corazón. ¿A quién no le gustaría tener huéspedes así en su casa? Posiblemente habrá muchas personas que te digan que no vale la pena, o que no seas tan “sapo” (como decimos en Costa Rica despectivamente a las personas que dan más de lo que se espera). Cualquier persona que te diga eso, está reconociendo su propia incapacidad para entregar en abundancia. ¡Sí vale la pena dar más de lo que se espera, siempre!

Y vos: ¿estás listo para entregar en Abundancia en todos tus intercambios con tu familia, con tus clientes, con tus amigos? ¡Que te recuerden siempre por tus buenas intenciones y tu buena imagen!

¡Compartí tus buenas experiencia de Intercambio en Abundancia en tus comentarios, para que todos aprendamos!

Su imagen en redes sociales

self-portrait-auto-iphone-80673.jpgUna imagen dice más que mil palabras, y en redes sociales esa no es la excepción. Una buena fotografía, la imagen correcta, en la resolución adecuada, puede ser la diferencia entre conseguir más seguidores que estén interesados en nuestras publicaciones, o ser una más entre los millones de imágenes que circulan día a día en las plataformas sociales.

Para tener una idea del impacto que tenemos que lograr de primera entrada, tengamos en cuenta que en promedio, un video que se sube a Facebook tiene solamente 3 segundos para obtener la atención del usuario, y lo más común es que se mire el video sin activar el sonido. Aparentemente, las personas que tenemos cuentas en redes sociales somos más visuales que otra cosa.

¡Tres segundos nada más! Así que directo y al grano. Un post con mucho texto y una imagen o video pobres no tiene oportunidad en redes. El post ideal de debe tener una imagen fija o en movimiento impactante, que atrape nuestra atención porque es graciosa, absurda, novedosa, etc., acompañada de una explicación muy breve, y una llamada a la acción, como la visita a la página web del producto, hacer una reservación, contactar a la persona que ofrece el producto o servicio a través de un correo electrónico, o incluso un Whatsapp. Volkswagen nos ofrece un ejemplo de estas ideas en esta publicación, tomada de su perfil de Facebook.

Aquí compartimos alguna información básica del tamaño de las imágenes y las resoluciones de video más adecuadas para nuestras publicaciones en redes sociales, actualizadas para el 2018. Cuando tomamos fotografías y las subimos a nuestros perfiles, normalmente no hay problemas porque las plataformas adaptan las imágenes automáticamente según el formato más conveniente, incluso nos ofrece la oportunidad de aplicar un filtro de manera instantánea, para que sea aún más interesante. No obstante, cuando hacemos nuestros propios anuncios, o editamos nuestras fotografías para que aparezcan como realmente queremos, es conveniente tener en consideración las dimensiones recomendadas por cada plataforma, para que las imágenes no se distorsionen y no causen la impresión incorrecta en nuestros posibles leads, y en general en todos aquellos que nos siguen.

Facebook:

Foto de perfil: 180 x 180 px.
Foto de portada: 850 x 315 px.
Foto de post: 1200 x 630 px.
Video de post: 504 x 283 px.
Guía de publicación de Facebook aquí.

Instagram:

Imagen de perfil: 110 x 110 px.
Imagen cuadrada: 1080 x 1080 px.
Imagen horizaontal: 1080 x 566 px.
Imagen vertical: 1080 x 1350 px.
Guía de publicación de Instagram aquí.

Twitter:

Foto de perfil: 400 x 400 px.
Foto de encabezado: 1500 x 500 px.
Foto de un tweet: 1024 x 512 px.
Guía de publicación de Twitter aquí.

Por último, abundan las páginas de internet y blogs que brindan más detalles acerca de cómo sacar el mejor provecho de los recursos gráficos que nos ofrece cada red social, y cada plataforma tiene sus propias condiciones. Si tiene dudas, una vez más la red puede ser su mejor aliada, y buscar soluciones que no tenemos no tiene nada de malo.

En una próxima entrega hablaremos de páginas en Internet que ofrecen cursos en línea para cualquier área que necesitemos reforzar. Inscríbase en nuestra lista de correos para que reciba nuestras actualizaciones directamente en su bandeja. Solo visite nuestro blog y escriba su dirección de correo electrónico en el apartado “El blog en tu correo”.

¡También esperamos sus comentarios!

La escucha social o social listening

La dinámica de las redes sociales no se basa en la forma tradicional de informar, en la que recibimos los datos y nuestro rol es pasivo. Esta manera de transmitir información acerca de productos o servicios es propia de la televisión, la radio, y los medios escritos físicos, como periódicos y revistas.

Las redes sociales son plataformas desde las que se establecen conversaciones. Comunicamos algo, y debemos estar listos para recibir comentarios, muestra de aprobación o desaprobación (como los tan deseados “likes”), o incluso comentarios destructivos, generados por personas conocidas o desconocidas. Esto es así tanto para nuestros perfiles personales como para aquellos de nuestras empresas o productos.

Ahora bien, lo que deseamos especialmente para estos últimos es que haya cada vez más personas que se unen a nuestra comunidad, que al final se conviertan en nuestros clientes fieles, pero ¿cómo mantenerlos enganchados? ¿Cómo mejorar para satisfacer sus necesidades? Si las redes sociales son para mantener conversaciones, nuestro objetivo principal debe ser escuchar a nuestros seguidores y dar la respuesta que andan buscando.

El Social Listening

Social listeningEl Social Listening, o la escucha social, es una tendencia bastante actual propia de las dinámicas de las redes sociales, y no es más que el monitoreo que hacemos de nuestros perfiles, mediante el cual  recopilamos lo que se dice de nuestra marca o servicio, quiénes lo dicen, cómo lo dicen. Es la retroalimentación que nos proveen nuestros seguidores, que pueden señalar nuestros grandes aciertos, y tal vez lo más importante: nuestras deficiencias.

Es una herramienta invaluable para recoger los rastros y comportamientos de los consumidores, reconociendo el mercado de nuestro producto y lo que está ofreciendo la competencia, así como los espacios en los que tenemos oportunidad de innovar. Sabiendo esto, podemos adaptar nuestro producto para poner a disposición una oferta más adecuada, y obtener la ventaja.

Además de los beneficios que ya se han comentado, el social listening permite:

  • Medir la efectividad y la frecuencia de nuestra marca.
  • Entender mejor al consumidor.
  • Medir los resultados de una campaña (de manera estadística, sin opiniones subjetivas) y hacer ajustes a nuestra estrategia de comunicación.
  • Encontrar “influencers” para nuestra marca o servicio.
  • Anticipar posibles situaciones de crisis y manejarlas antes de que “revienten”.
  • Mejorar nuestro producto. En este sentido, los comentarios negativos pueden ser nuestros mejores aliados, a pesar de que nunca queremos recibirlos.

Existen diferentes herramientas de social listening, algunas gratuitas y otras de paga, que comentaremos más adelante, en un nuevo post en nuestro Blog.

Si bien es cierto, en las PYMES lo más común es estar abrumado por tener que encargarse de todo a la vez, no se puede desestimar la importancia de sacar el rato para conocer qué dicen los clientes de nuestro servicio y de la competencia. La escucha social es como un termómetro de nuestra reputación, y una herramienta fundamental para atender al cliente oportunamente.  Al final, se trata de ofrecer un producto excelente, que satisfaga a nuestros clientes y que atraiga muchísimos más.

Para empezar

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Ningún comienzo es fácil, y eso todos los sabemos, ya sea que alguna vez quisimos ponernos a dieta, hacer ejercicios, ahorrar un poco de dinero… Lo más común es que un nuevo camino esté lleno de obstáculos, mucho de ellos de pronto auto-impuestos. ¿Cómo saber qué hacer, o incluso encontrar una motivación para lanzarse al vacío?

Mantenerse con la motivación al tope no siempre es posible, pero hay maneras de recargar las energías y volver a encontrar el propósito que nos movió en primer lugar.

Si por alguna razón nos encontramos queriendo iniciar algo nuevo, eso es un indicador maravilloso. ¡Eso quiere decir que no estamos satisfechos! Nos hacen creer que debemos conformarnos con lo que tenemos y estar agradecidos con eso. Nada más lejos de la realidad. Incluso podemos pensar en iniciar nuevos proyectos sin dejar de lado los que ya están en marcha.

Querer cambiar una situación, una relación personal, un trabajo, el estado de las finanzas, es muy sano, pero hay que reconocer en primer lugar qué cosas dependen de mí y que no. Primero arreglemos lo que dependa de nosotros, y después le buscamos solución a lo demás.

Todo se puede solucionar, pero eso no sucede por arte de magia. Aquí hay varias cosas que podemos hacer:

  1. Valorar la situación objetivamente, sin hacernos la víctima. Asumir responsabilidad por uno mismo y por el entorno es vital.
  2. Reconocer con humildad en lo que estamos fallando, y reforzar la disciplina para enderezar nuestra conducta.
  3. Intentar ser la persona que admiramos por su comportamiento. Hace unos días vi una imagen en redes sociales que decía: “Conviértete en el líder que tú seguirías.” ¡Convertite en la persona que vos admirarías!
  4. Si nadie puede ayudarte, entonces ayudá a alguien más. Esto nunca falla, y de hecho ha sido el mantra para muchas personas que se han convertido en personajes verdaderamente famosos.
  5. Encontrá tu área de interés, buscá un libro, y estudiá por tu cuenta. No hay ningún tema incomprensible si tenés un buen diccionario a la par. Incluso, con los recursos del mundo moderno, no hay excusa para no indagar más allá.

De hecho, ningún emprendimiento que verdaderamente valga la pena ha iniciado con producir riqueza como su objetivo principal. Las grandes empresas, que ahora admiramos, iniciaron porque alguien tenía el deseo de hacernos la vida más fácil a los demás, e incluso muchas iniciaron sin hacer una inversión para comenzar. ¿Qué es más importante para dar el primer paso: una idea y el conocimiento, o cierta cantidad de dinero? Tampoco se trata de empobrecernos para arreglarle la vida a otros. El principio vital para cualquier actividad económica que aspira a perdurar, es que debe ser viable. Y hay conocimientos específicos que aplicar para lograr este objetivo. No sucede únicamente con buenas intenciones.

¿Qué tal si nuestra idea de negocio parte del impulso sincero por ayudar a los demás, por mejorar el Mundo?

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